Comportamento

Veja as quatro palavras mais importantes quando se quer convencer alguém

Quando a técnica é utilizada, a pessoa é induzida a acreditar que ela está decidindo. Dessa forma, quase não há resistência.

Por Robson Leite 04/04/2023 às 19:00 2 min de leitura

Persuadir as pessoas é a ação que mais fazemos na vida. Pelo menos é o que acredita o especialista em ciência comportamental Nick Hobson. Segundo ele, tentar convencer e influenciar alguém é, inclusive, parte da rotina de trabalho.

Em um artigo publicado no site Inc., ele afirma que supervisores estão o tempo todo tentando fazer com que seus subordinados façam algo para ele: de entregar o trabalho no prazo até responder a briefings internos.

Ainda segundo Hobson, algumas pessoas nascem com o dom da persuasão. Ele cita o Robert Cialdini, pai da pesquisa a respeito de influência, ao dizer que há um grupo de pessoas que sabe exatamente onde estão as armas de influência automática e as usam com sabedoria para conquistar o que querem.

Veja a seguir o que são essas “armas de influência” a que se refere Cialdini, segundo a revista PEGN:

Tática

De acordo com Hobson, há estudos que mostram algumas práticas específicas para a persuasão. Mas, segundo o psicólogo, uma única técnica supera todas as outras, o uso de apenas quatro palavras na expressão: “Mas se sinta livre”

A técnica consiste na utilização dessas palavras toda vez que você for pedir algo. De acordo com Hobson, um compilado de estudos revelou que as chances de alguém ser persuadido dobram quando essas palavras são usadas.

Como funciona

As palavras não precisam ser ditas da mesma forma todas as vezes. Há variações com o mesmo significado. Por exemplo:

“Não se sinta obrigado”

“A escolha é sua”

“Apenas se você quiser”

Cialdini explica que o método reafirma a autonomia da pessoa sem que haja pressão externa, coerção ou manipulação, por isso que a taxa de sucesso é tão alta.

Já segundo Hobson, a tática funciona porque quando nós pedimos algo para alguém, uma pulga atrás da orelha dessa pessoa vai fazê-la pensar “Por que eu devo fazer isso?”, e a tendência é que ela resista.

Porém, quando essa técnica é utilizada, a pessoa é induzida a acreditar que ela está decidindo. Dessa forma, quase não há resistência.